Кейс по рекламе аренды авто в СПб: 595 заявок по 143 ₽ из Директа и Google Ads

Сервис аренды авто с правом выкупа из Санкт-Петербурга — раскат. 90% клиентов — таксисты, средняя аренда от 1200 ₽ в сутки. На момент обращения реклама проката автомобилей уже велась у другого специалиста, но результатом клиент был недоволен: высокая стоимость заявки, нестабильный поток лидов, непонятная аналитика.

Дополнительно работали два разных лендинга — и заранее непонятно было, какой из них лучше конвертирует трафик в заявки.

Задача от клиента: перезапустить контекстную рекламу аренды авто в Яндекс Директ и Google Ads, провести A/B тест лендингов и выстроить стабильный поток заявок для таксопарков и частных клиентов.

Реклама аренды авто в Санкт-Петербурге — высококонкурентная ниша: десятки сервисов проката борются за одну и ту же аудиторию. Главное — точное попадание в сегмент таксистов, разделение трафика между двумя лендингами без потери данных и параллельная работа в обеих рекламных системах для сравнения. Стратегия строилась в пять шагов.

На настройку рекламы аренды авто в Яндексе и Google ушло 2 дня. В Яндекс Директе запустил поисковые кампании и РСЯ. Для РСЯ подготовил десятки вариантов объявлений:

• С общим текстом и фото автомобиля
• По каждой марке и модели из автопарка — Ford, Hyundai, Kia, Skoda, Volkswagen
• Отдельно с акцентом на такси — под главный сегмент аудитории, реклама аренды авто для таксистов

Это позволило охватить разные сегменты и найти рабочие связки объявление — аудитория. Поисковые кампании отдельно собирались по запросам типа «аренда авто СПб», «прокат автомобиля в Санкт-Петербурге», «авто в аренду для такси».

Загрузил базу текущих клиентов проката из CRM в Яндекс Аудитории и создал look-a-like сегмент — пользователей, похожих по поведению на тех, кто уже арендовал авто. Такие аудитории показывают высокую конверсию в нише аренды автомобилей: люди ведут себя как реальные клиенты, а не как случайные посетители.

Ретаргетинг по look-a-like дал дополнительный поток заявок без роста стоимости лида. Параллельно настроил классический ретаргетинг по тем, кто заходил на сайт, но не оставил заявку — догонял их объявлениями в РСЯ с акцентом на акции и преимущества.

У клиента работали два лендинга проката авто, и заранее было непонятно, какой конвертирует лучше. Смешивать трафик нельзя — лендинги бы занижали результаты друг другу. Сделал A/B тест прямо в рекламных кампаниях: по чётным часам трафик шёл на первый лендинг, по нечётным — на второй.

Через две недели данных хватило для выводов: один лендинг показал конверсию в заявку почти в полтора раза выше. По итогам теста выбрали более конверсионный вариант и сосредоточили на нём весь бюджет рекламы аренды авто. Без теста бюджет уходил бы на оба варианта вслепую — и часть денег сливалась в проигрывающий лендинг.

В Google Ads повторил структуру Яндекс Директа — те же кампании, те же группы по маркам и моделям, те же сегменты аудитории. Объявления адаптировал под требования платформы: другие лимиты на длину текста, обязательные расширения. Добавил все доступные расширения: быстрые ссылки, уточнения, номер телефона, цены — это увеличило кликабельность и снизило среднюю цену клика до 7 ₽.

По итогам сравнения Яндекс Директ оказался безоговорочным победителем: стоимость заявки 125 ₽, конверсия 7,90%. В Google Ads заявки выходили по 254 ₽, конверсия 2,88%. Яндекс дал заявки вдвое дешевле и конверсию втрое выше — для ниши аренды авто это типичная картина в 2018 году. Бюджет перераспределили в пользу Директа.

Контекстная реклама — это не про «настроил и забыл». Каждую неделю проводил полный цикл оптимизации:

• Анализ поисковых запросов и пополнение списка минус-слов (нерелевантные запросы вроде «аренда авто бесплатно», «прокат игрушечных машин» резали бюджет)
• Отключение неэффективных площадок в РСЯ и КМС Google
• Отчёты по устройствам, полу и возрасту — корректировка ставок там, где конверсий не было
• Перераспределение бюджета в пользу того, что давало заявки дешевле

Регулярная оптимизация снизила среднюю стоимость заявки с начальных 200 ₽ до итоговых 143 ₽ — на 28% за три месяца ведения.

Сводные данные в Roistat — итоговое количество заявок и стоимость по двум рекламным системам

• Заявки 595 по 143 ₽, конверсия 6,33%
• Яндекс Директ 510 заявок по 125 ₽, конверсия 7,90%
• Google Ads 85 заявок по 254 ₽, конверсия 2,88%

Что показал этот кейс рекламы аренды авто:

1. Яндекс Директ обходит Google Ads в нише проката автомобилей. Не догма, но в 2018 году разница в стоимости заявки была двукратной. Объяснение простое: в России Яндекс лучше понимает русскоязычные запросы, его аудитория шире для услуг локального бизнеса. Если бюджет ограничен — начинать стоит с Директа.
2. Ретаргетинг и look-a-like удваивают результат при тех же затратах. Использование CRM-базы как источника аудиторий — это бесплатное усиление кампании. Любая реклама аренды авто без работы с look-a-like — это упущенная половина результата.
3. A/B тест лендингов обязателен, если есть два варианта. Параллельный трафик на оба лендинга смешивает данные — нужно физически разделять трафик по часам или по UTM. Иначе вы не выберете победителя, а просто потратите бюджет.
4. Регулярная оптимизация важнее красивого старта. Кампания запускается за 2 дня, но без еженедельной чистки минус-слов и площадок стоимость заявки растёт на 30–50% за месяц. Реклама проката авто — это процесс, а не разовая настройка.
5. Сегментация по маркам авто работает. В нише аренды разные модели привлекают разные сегменты — Ford для семей, Kia для такси, Skoda для бизнес-аренды. Объявления под каждую модель отдельно дают на 15–20% выше CTR.

Итог: 595 заявок по 143 ₽ за период ведения. Конверсия 6,33% при среднем CPC 15 ₽ — это окупаемая реклама для сервиса с чеком от 1200 ₽/сутки и средним сроком аренды от месяца.