Кейс: 2941 заказ по 166 ₽ на доставку товаров из IKEA

Сервис «Вамдодома» доставляет товары из мебельных гипермаркетов в регионы России — мебель, посуду и текстиль из IKEA. Заказ и оплата через сайт, сервис берёт процент от суммы. На 2020 год работают в 55 городах России и Казахстана.

Задача: получить заказы на доставку из IKEA в Киров и привлечь новых подписчиков в сообщество ВКонтакте. Три канала — Яндекс Директ, Google Ads и ВКонтакте. Счётчики на сайте уже стояли, CRM-система показывала заказы по UTM-меткам — сразу видно результат в деньгах.

Анализ целевой аудитории — кто, когда и зачем заказывает доставку, что важно при выборе сервиса. Анализ конкурентов: посадочные страницы, источники трафика, ключевые слова и объявления. Вместе с клиентом просчитали экономику: целевую и предельную стоимость заказа при которых реклама будет рентабельной.

Для источников трафика выбрали Яндекс Директ и Google Ads — там высокий спрос по ключевым словам про IKEA — и ВКонтакте, где активно ведётся сообщество компании.

Поисковые кампании по ключам с «IKEA», брендовым запросам клиента и запросам конкурентов. В РСЯ — то же самое плюс общие высоко- и среднечастотные ключи по каталогу товаров. Ретаргетинг на тех, кто был на сайте но не сделал заказ.

Разделил поисковые кампании на конверсионные и неконверсионные. В конверсионную — только фразы которые уже давали заказы: 1-я позиция и высокие ставки. В неконверсионную — новые фразы: 3-я позиция и низкие ставки. Это позволило управлять бюджетом точечно и не переплачивать за непроверенный трафик.

В объявлениях — выгоды и преимущества для аудитории, социальные доказательства и ссылки на основные разделы каталога.

Создал новый кабинет, интегрировал с Google Analytics и импортировал конверсии. Перенёс поисковые кампании из Яндекса, адаптировав объявления под лимиты символов Google. Добавил все доступные расширения для повышения CTR. Рассчитал и установил ставки под каждую фразу.

Проанализировал конкурентов и дал рекомендации по сообществу — чтобы трафик конвертировался в подписки и сообщения. Составил карту сегментов аудитории, загрузил клиентские базы из телефонов и email, создал базы из пикселя ВКонтакте, спарсил кастомные аудитории через Таргет Хантер.

Объявления на подписку в сообщество и на заказ через сайт: универсальная запись, запись с кнопкой и карусель. ВКонтакте показал себя лучше остальных соцсетей — сосредоточили бюджет там.

В Директе и Google Ads: чистка поисковых запросов и площадок, корректировки ставок по устройствам, полу, возрасту и времени, обновление текстов объявлений, управление бюджетом по эффективности. В ВКонтакте: работа с новыми сегментами аудитории, замена выгоревших объявлений, управление ставками.

Общая статистика по всем каналам — 2941 заказ с ROI 222%

Пример объявления в Яндекс Директ — выгоды, расширения и ссылки на разделы каталога

Статистика по условиям показа в Директе — разбивка заказов по ключам

Пример объявления в Google Ads

Сегменты ЦА ВКонтакте — аудитории которые дали лучший результат

Пример объявления в ВК

Заказы 2 941 за год
Средняя конверсия в заказ 7,34%
Средняя стоимость заказа 166 ₽
ROI 222%
На каждый вложенный рубль — три рубля дохода

Новые подписички в ВК 3 243
Средняя стоимость подписчика в ВК 23 ₽

Яндекс Директ

1 625 заказов по 156 ₽
Конверсия 11,75%

Google Ads

947 заказов по 168 ₽
Конверсия 5,52%

ВКонтакте

369 заказов по 206 ₽
Конверсия 4,07%

Бонус — дополнительно к 369 заказам — 3243 новых подписчика в сообщество по 23 ₽ с конверсией в подписку 35,79%.