Кейс по рекламе сумок оптом: 1355 заявок по 301 ₽ за 15 месяцев из Яндекс Директа

У клиента — интернет-магазин сумок с розничными и оптовыми продажами по всей России. Собственное производство в России, каталог из 500+ моделей из натуральной кожи, эко-кожи и текстиля. Быстрая отгрузка, гибкие условия для оптовых партнёров.

Внутри интернет-магазина была отдельная посадочная страница специально для оптовых заказов. Реклама на неё запускалась и раньше, но результаты не устраивали клиента: заявок было мало, а стоимость каждой — высокой. Причина типичная для B2B-опта в товарных нишах — оптовый покупатель (розничный магазин, шоурум, маркетплейс) не хочет «оставить заявку и ждать звонка». Ему нужны цифры сейчас: закупочные цены, минимальная партия, условия оплаты и доставки.

Задача от клиента: снизить стоимость заявки на оптовые закупки сумок и получить стабильный поток лидов от оптовиков и розничных партнёров.

Специфика fashion-опта — целевая аудитория чёткая: небольшие розничные магазины одежды и аксессуаров, шоурумы, оптовые перекупщики, продавцы на маркетплейсах, а также розничные бренды, набирающие ассортимент для своих коллекций. У всех одна общая потребность — быстро получить прайс с условиями от производителя.

Реклама fashion-товаров оптом — это специфическая B2B-задача. Ключевые отличия от розничной рекламы: длинный цикл принятия решения, необходимость увидеть много моделей до контакта с менеджером, важность визуальной составляющей (сумки покупают глазами) и специфическая аудитория с профессиональными интересами. Стратегия проекта строилась на трёх принципах: отдельный лендинг с сильным визуальным контентом, лид-магнит «скачать прайс» и активный тест каналов.

Первым шагом провёл детальный анализ рынка и конкурентов в нише оптовой торговли сумками. Изучил их посадочные страницы, форматы работы, офферы и целевые действия.

Главный вывод анализа: самые сильные конкуренты используют отдельные лендинги под опт, а не страницы внутри интернет-магазинов. Причины типичные для B2B:

• Интернет-магазин заточен под розничные продажи. Даже отдельная страница для опта наследует общую структуру и визуальный стиль магазина, что путает B2B-клиента
• На такой странице оптовику приходится искать нужную информацию среди большого количества розничного контента
• Целевое действие «оставить заявку» и ждать звонка не работает для B2B — оптовик хочет видеть цены и модели до общения с менеджером

Решение: разработать отдельный лендинг только под оптовые заказы. Небольшой, сфокусированный, с одним целевым действием и понятной механикой.

Лендинг сделал на платформе Flexbe — быстро и удобно для B2B-задач без сложных интеграций.

Главное решение по стратегии — целевое действие «скачать оптовый прайс» вместо классической заявки. В B2B-fashion это работает мощнее по трём причинам:

• Оптовик получает нужное сейчас — цифры, ассортимент и условия — без общения с менеджером
• Барьер входа в воронку минимальный: нужно оставить телефон для получения файла
• Клиент сам квалифицирует себя: скачал прайс — реально интересуется, не скачал — нецелевой

В оффере на первом экране указал ключевые преимущества, важные для оптовой fashion-аудитории:

• Производитель из России — не перекупщик, а прямой источник со всеми ценовыми преимуществами
• 500+ моделей из натуральной кожи, эко-кожи и текстиля — широкий ассортимент под разные ценовые сегменты
• Быстрая отгрузка — критично для магазинов с быстрой ротацией коллекций
• Гибкие условия — оплата, минимальная партия, доставка обсуждаются

Структура лендинга получилась из семи экранов:

1. Главный экран с оффером и первым CTA «Скачать прайс»
2. Каталог самых продаваемых моделей — визуальное доказательство ассортимента
3. Видео-обзоры сумок — уникальный элемент для fashion-B2B, помогает оценить качество до заказа
4. Видео и фото с фабрики — доказательство собственного производства, снимает страхи «а вдруг перекупщик»
5. Преимущества работы с производителем
6. Партнёры — список компаний, которые уже работают с брендом
7. Контакты и повтор CTA

Ключевое отличие от других B2B-лендингов — фокус на визуальном контенте. В fashion-нише покупатель принимает решение глазами: если сумки красиво выглядят на видео-обзоре и фабрика внушает доверие, оптовик готов оставить контакт. Простой текстовый лендинг работал бы значительно хуже.

Установил Яндекс Метрику на лендинг и настроил три ключевые цели:

• Посещение страницы «Спасибо» — финальная конверсия (скачивание прайса и оставление контакта)
• Клик по номеру телефона — для оптовиков, которые предпочитают звонить напрямую
• Длительность визита — техническая цель для обучения алгоритмов РСЯ

Третья цель критична для B2B в РСЯ: алгоритмам Яндекса нужны сигналы о «качественных» посетителях. Длительность визита свыше 60–90 секунд — прокси-метрика заинтересованности. Такие пользователи с большей вероятностью совершают целевое действие, и алгоритм учится искать похожих.

В fashion-B2B эта цель особенно важна — оптовик обычно долго смотрит видео-обзоры и просматривает каталог перед решением. Длительность визита в таком случае — сильный сигнал заинтересованности, который алгоритмы РСЯ используют для обучения.

На старте проекта настроил рекламные кампании параллельно на Поиске и в РСЯ, чтобы протестировать оба канала. В качестве условий показа использовал три типа таргетинга: ключевые фразы, автотаргетинг и ретаргетинг.

В объявлениях делал упор на ключевые преимущества для оптовой аудитории:

• 500+ моделей в ассортименте (широта выбора для магазина)
• Напрямую от производителя — гарантия цен и оригинальности
• Кожа, эко-кожа, текстиль — три ценовых сегмента для разных магазинов
• Отгрузка за 1 день — критично для сезонных пиков продаж
• Быстрая доставка по России
• Гибкие условия оплаты и минимальной партии
• Целевое действие: скачать прайс

После пару недель стало понятно: РСЯ работает значительно лучше Поиска в этой нише. Причины:

• Поиск по опту сумок сильно перегрет крупными игроками с большими бюджетами
• В РСЯ алгоритм находит оптовиков через поведенческие сигналы — что они читают, где сидят
• Ретаргетинг в РСЯ отлично добивает тех, кто посетил лендинг, но не оставил заявку

От Поиска полностью отказались. Весь бюджет перевели на РСЯ, что позволило снизить среднюю цену заявки. Это подтверждает вывод из соседнего B2B-кейса по автополиву оптом — в оптовых B2B-нишах РСЯ часто обходит Поиск по экономике.

После стабилизации кампаний перешёл к постоянному ведению. Стандартный цикл оптимизации для РСЯ:

• Анализ площадок РСЯ — обновление списка запрещённых площадок. Отключаются приложения-игры, развлекательные сайты и всё, где нет реальной B2B-аудитории
• Анализ условий показа — отключаются условия с большим расходом без заявок
• Корректировки ставок по группам
• Корректировки по географии — некоторые регионы России давали лучшие результаты по конверсии
• Корректировки по устройствам, полу и возрасту — типичные оптовики fashion — женщины 30–50 (владелицы шоурумов, магазинов одежды, покупатели на маркетплейсах)
• Замена креативов — каждые несколько недель замена баннеров и текстов, чтобы не выгорала аудитория

В fashion-нише замена креативов особенно важна. Сумки быстро надоедают в РСЯ — одну и ту же модель показывать месяцами нельзя. Постоянная ротация фото разных моделей поддерживает CTR на высоком уровне.

Статистика Яндекс Директа на сумки оптом — 1355 заявок по 301 ₽ за 15 месяцев работы

Лендинг на сумки оптом на Flexbe — оффер от производителя, каталог 500+ моделей и кнопка Скачать прайс

Условия показа РСЯ на сумки оптом — ключи, автотаргетинг и ретаргетинг в лидерах

Пример объявлений в РСЯ на сумки оптом — 500+ моделей от производителя, отгрузка за 1 день, скачать прайс

Заявки на сумки оптом в Flexbe — контакты магазинов, шоурумов и продавцов маркетплейсов

Итоговые результаты рекламы сумок оптом за 15 месяцев работы (сентябрь 2024 — декабрь 2025):

• Всего заявок: 1 355 за 15 месяцев
• Средняя стоимость заявки: 301 ₽
• Конверсия лендинга в заявку: 5,72%

При среднем чеке оптовой закупки сумок от 30 000 ₽ (небольшая партия для розничного магазина) до нескольких сотен тысяч ₽ (крупная закупка для сети или маркетплейса) заявка по 301 ₽ окупается многократно даже при невысокой конверсии в реальную закупку.

Главный нефинансовый итог — построена системная воронка B2B-привлечения с прогреваемой базой контактов. Каждый скачавший прайс — это оптовик, попавший в базу для дальнейшего прогрева через рассылки, звонки менеджеров и сезонные акции.

Что показал этот кейс рекламы сумок оптом:

1. Отдельный лендинг обходит страницу внутри интернет-магазина в B2B-fashion. Даже хорошо сделанная оптовая страница внутри розничного магазина конвертирует хуже, чем небольшой сфокусированный лендинг. B2B-клиент хочет фокусной информации, а не розничного контекста.
2. Смена целевого действия на «скачать прайс» — базовая B2B-механика в любой нише. Работает и в оборудовании (автополив опт), и в fashion (сумки опт). Оптовик хочет видеть цифры до общения с менеджером — лид-магнит снимает барьер и кратно увеличивает конверсию.
3. Видео-контент на B2B-лендинге кратно повышает конверсию в fashion. Видео-обзоры сумок и видео с фабрики — это доказательства качества и подлинности производства. В нишах, где покупатель принимает решение глазами, визуальный контент обязателен.
4. РСЯ обходит Поиск в оптовых B2B-нишах. Распространённое мнение «B2B работает только на Поиске» — не подтверждается практикой. В нишах с длинным циклом сделки и большим количеством игроков в аукционе РСЯ даёт заявки в 1,5–2 раза дешевле.
5. Ретаргетинг критичен для fashion-опта. Оптовик редко принимает решение с первого визита — он смотрит каталог, сравнивает с конкурентами, советуется. Ретаргетинг догоняет тех, кто ушёл думать, и приводит их обратно на лендинг.
6. Демография в fashion-B2B — женская. Оптовые закупки в fashion в основном совершают женщины 30–50 лет (владелицы магазинов одежды, шоурумов, покупатели на маркетплейсах). Корректировки ставок в сторону этой аудитории заметно улучшают экономику проекта.
7. Замена креативов в fashion — обязательный процесс. Сумки визуально быстро надоедают в РСЯ. Одну модель показывать месяцами нельзя — CTR падает, цена клика растёт. Ротация фото разных моделей каждые несколько недель поддерживает стабильную экономику.
8. Механика «отдельный лендинг + скачать прайс + РСЯ» универсальна для B2B-опта. Этот подход работает в оборудовании (автополив, стройматериалы, инструмент), в fashion (сумки, одежда, обувь), в косметике, в детских товарах — везде, где есть оптовая аудитория с длинным циклом сделки.

Итог: 1355 заявок по 301 ₽ за 15 месяцев работы для российского производителя сумок. Кейс — пример того, как правильная упаковка B2B-предложения через отдельный лендинг с видео-контентом и лид-магнитом «скачать прайс» превращает убыточную оптовую рекламу в рабочий канал с базой контактов для долгосрочного прогрева.