Кейс по таргету ВК на женские сумки: 46 заявок по 349 ₽ за 3 недели с квиза

Фабрика женских сумок из Кирова — работает с 2017 года, более 40 специалистов на собственном производстве. Каждая сумка изготавливается вручную. В каталоге — более 1000 моделей из натуральной кожи, текстиля и эко-кожи. Это сильный игрок ниши с собственным производством и сильным позиционированием «ручной работы».

С клиентом я уже работал ранее — вёл таргет ВКонтакте на сообщество бренда. За время предыдущей работы накопились важные наработки: понимание, какие сегменты аудитории работают в этой нише, какие форматы объявлений заходят, как реагируют разные сегменты на разные креативы. Это огромный ресурс, который часто недооценивают — повторная работа с клиентом всегда эффективнее старта с нуля.

Задача нового этапа: протестировать новую связку — квиз на подбор сумки + таргет ВКонтакте — и проверить, насколько она эффективна по сравнению с прежним подходом «таргет напрямую на сообщество». Гипотеза: квиз с вовлечением даст более тёплых лидов и более высокую конверсию.

Реклама бренда сумок через таргет — это работа с эмоциональной товарной нишей. Женщина выбирает сумку не только по характеристикам (цвет, размер, материал), но и по образу, который сумка создаёт. Прямой каталог с сотнями моделей не вовлекает — пользователь теряется. Квиз с подбором решает эту проблему: пользователь отвечает на простые вопросы о своих предпочтениях и получает персональную подборку. Это вовлекает гораздо лучше.

Перед запуском провёл анализ целевой аудитории и компании, обновил конкурентный анализ в нише женских сумок (за время с прошлой работы рынок мог измениться). На основе анализа определил оптимальные инструменты для новой связки.

Выбор платформы — ВКонтакте. Логика очевидна: у клиента уже было активное сообщество с подписчиками, у меня был накопленный опыт работы с аудиторией в этой соцсети на этом проекте. Запускать таргет на новой платформе с нуля при наличии готовых данных по работающей — нерационально.

Выбор посадочной страницы — квиз вместо прямого перехода в сообщество или на сайт. Квиз даёт три преимущества для товарной ниши с большим каталогом: вовлекает пользователя в процесс выбора, позволяет собрать данные о предпочтениях клиента и снимает барьер «не могу выбрать из тысячи моделей».

Разработал квиз на платформе Marquiz — это быстрый конструктор для простых конверсионных квизов. Не нужна сложная вёрстка, как на Flexbe — для простой задачи «подбора товара» Marquiz отлично справляется.

Целевое действие — «подбор сумки за 1 минуту». Формулировка важна: «за минуту» снижает психологический барьер времени, «подбор» предполагает персонализацию, что цепляет аудиторию выбирающих сумку женщин.

В оффер включил ключевые факторы выбора, которые работают в нише женских сумок:

• Персональная подборка сумок под вкус и потребности
• Скидка за прохождение квиза
• Большой ассортимент — 1000+ моделей в каталоге
• 8 лет опыта производства — доверие к бренду

Квиз состоит из 5 вопросов: тип сумки (через плечо, на ремне, рюкзак), материал, предпочитаемый цвет, бюджет, размер. После прохождения — страница «Спасибо» со скидкой 5% и призывом перейти в каталог на сайте бренда.

Дополнительно подключил пиксель ВКонтакте к квизу — для возможного ретаргетинга тех пользователей, кто начал проходить квиз, но не оставил заявку. Это даёт второй шанс конвертировать «думающую» аудиторию.

Интегрировал квиз с Яндекс Метрикой и настроил полный набор целей:

• Прохождение каждого вопроса квиза по отдельности
• Общая цель на отправку заявки (финальная конверсия)
• Цели на клики по кнопкам «Перейти в каталог» на странице «Спасибо»

Пошаговые цели по вопросам квиза — это критично для оптимизации. Они показывают, на каком вопросе пользователи отваливаются. Если на третьем вопросе резкое падение — значит вопрос неудачный, его нужно переформулировать.

Параллельно настроил отслеживание UTM-меток для каждой группы объявлений — это позволило в Метрике видеть, какие именно объявления и сегменты аудитории приводят заявки, а какие сжигают бюджет без результата. Без UTM-меток оптимизация в таргете на 16 сегментов с разными объявлениями превращается в гадание.

Главное преимущество этого проекта — наличие готовой базы данных по аудитории из прошлой работы с этим же клиентом. Не нужно тестировать с нуля 30 сегментов, надеясь найти рабочие. У меня уже было понимание, что точно работает в нише женских сумок этого бренда.

Составил майнд-карту сегментов и собрал базы. Использовал параллельно тёплые и холодные аудитории. Все 16 сегментов — из предыдущего опыта работы с этим клиентом, то есть уже проверенные ранее на ту же аудиторию.

Категории сегментов:

• Подписчики собственного сообщества и активная аудитория
• Подписчики прямых конкурентов
• Look-a-like от существующих покупателей
• Look-a-like от активной аудитории сообщества
• Интересы (мода, стиль, женские аксессуары)
• Широкая аудитория без сужения
• Ретаргетинг по сайту бренда

Использование наработок из предыдущих проектов — это огромный ускоритель. Вместо 2-3 недель теста с нуля можно сразу запускать проверенные сегменты и сразу получать результат.

На каждый из 16 сегментов сделал 6 объявлений с одинаковым текстом оффера, но разными изображениями. Это базовая практика A/B-теста креативов: текст один и тот же — значит сравниваем чисто визуал. Разные сегменты могут реагировать на разные картинки, и тест выявляет победителей.

Форматы объявлений — два параллельно:

• Универсальная запись — для прогрева аудитории через сторителлинг и подробное описание
• Запись с кнопкой — для прямого призыва пройти квиз

Ставки настроил автоматические — за показы или переходы в зависимости от сегмента. Для холодных сегментов — оплата за показы (нужен охват), для тёплых — за переходы (нужны действия).

Выбор моделей сумок для изображений в объявлениях шёл по проверенному принципу: брал самые продающиеся модели по статистике клиента + самые «вирусные» в запрещенной соц. сети по реакциям подписчиков. Это пересечение «реально покупают» + «реально привлекает внимание» даёт лучший результат.

Кампании работали с 13 мая по 5 июня 2022 года — всего 3 недели активной работы. Каждый день — полный цикл оптимизации:

• Управление бюджетом — перераспределение в пользу более результативных сегментов
• Анализ UTM-меток в Яндекс Метрике — какие именно объявления приводят заявки
• Отключение неэффективных сегментов и объявлений с большим расходом без результата
• Создание новых объявлений вместо выгорающих

Лучшее объявление за весь период — две сумки из текстиля на закатном фоне. Именно оно дало максимум заявок и оставалось рабочим до конца проекта. Этот сценарий типичен для рекламы сумок: 80% результата приносит 20% объявлений. Найти и удерживать рабочие креативы — главная задача ведения.

Квиз на подбор женской сумки — стартовый экран с оффером и призывом к действию

Лучшее объявление — две сумки из текстиля на закатном фоне, максимум заявок

Общая статистика — 46 заявок по 349 ₽ с конверсией 8,08% за 3 недели

Статистика по UTM-меткам — разбивка заявок по сегментам и объявлениям

По итогам трёх недель работы накопилась чёткая картина эффективности сегментов. Заявки пришли с шести из 16 сегментов — остальные либо не сработали в этом периоде, либо были отключены раньше из-за плохих стартовых показателей.

Сегменты, давшие заявки:

1. «Позитив» — лидер по объёму, 14 из 46 заявок (30% всех заявок проекта)
2. Подписчики конкурентов — стабильный источник тёплой аудитории
3. Look-a-like по базе покупателей — алгоритм нашёл похожих
4. Интересы «мода и стиль» — широкая тематика, но дала результат
5. Широкая аудитория — без сужения, работает в эмоциональных нишах одежды и аксессуаров
6. Ретаргетинг по сайту — горячая аудитория, заявки самые дешёвые

Топ-сегмент «Позитив» — это база людей, активно реагирующих на позитивный контент (лайки, комментарии с положительными эмодзи). Они эмоционально вовлечены и более склонны к импульсивным покупкам.

10 из 16 сегментов не сработали — это типичная картина для коротких таргет-проектов. Для накопления статистики по каждому сегменту нужно больше времени и бюджета. 3 недели — это всё-таки тест, а не полноценная кампания.

Итоговые результаты таргета ВКонтакте на женские сумки за 3 недели работы:

• Всего заявок (прохождений квиза): 46
• Конверсия посетителя квиза в заявку: 8,08%
• Средняя стоимость заявки: 349 ₽

При среднем чеке женских сумок ручной работы от 5 000 ₽ и конверсии заявки в продажу 20% (типичная для нишевой одежды и аксессуаров) реклама окупалась многократно.

Главный нефинансовый итог — гипотеза подтвердилась. Связка «квиз на подбор + таргет ВКонтакте» работает в нише женских сумок и даёт более тёплых лидов, чем прямой переход на сайт или в сообщество. После этого теста связку можно масштабировать на более длительный период с большим бюджетом.

Что показал этот кейс таргета ВКонтакте на женские сумки:

1. Квиз на Marquiz обходит прямой переход на сайт в нишах с большим каталогом. Конверсия 8,08% — это сильный показатель для холодного таргета. Когда у бренда сумок 1000+ моделей, пользователь теряется в каталоге. Квиз с пошаговым подбором решает проблему выбора и собирает заявку.
2. Повторная работа с клиентом всегда эффективнее старта с нуля. 16 проверенных сегментов из прошлого опыта — это 2-3 недели сэкономленного теста и сразу рабочий результат. Не выкидывайте наработки с прошлых проектов с клиентом — они часто ценнее, чем новый поиск аудитории.
3. Сегмент «Позитив» — недооценённый источник заявок в эмоциональных нишах. 30% всех заявок проекта от одного сегмента. Принцип: люди, активно ставящие позитивные реакции (лайки, эмодзи), эмоционально вовлечены и более склонны к импульсивным покупкам аксессуаров.
4. Шесть из шестнадцати сегментов сработали — это нормально для теста. Не ждите, что все 16 сегментов дадут результат. В 3-недельном тесте 6 рабочих из 16 — это хороший результат для построения базы знаний по аудитории.
5. Один креатив принёс львиную долю заявок. «Две сумки из текстиля на закатном фоне» дали максимум заявок. Это классическое правило 80/20: 80% результата приносят 20% объявлений. Задача ведения — найти и удерживать эти 20%, не отключая раньше времени.
6. UTM-метки + Яндекс Метрика обязательны для таргета на 10+ сегментов. Без них невозможно понять, какое объявление в каком сегменте приносит заявки. Оптимизация превращается в гадание.
7. Marquiz отлично подходит для простых квизов в товарных нишах. Не нужно делать сложный лендинг на Flexbe для простой задачи «подбор сумки за минуту». Marquiz — быстрее и проще, результат тот же.
8. Универсальная запись + запись с кнопкой — обязательная пара форматов. Один работает на прогрев, другой — на прямой призыв. Запускать только один формат — упускать половину результата.

Итог: 46 заявок по 349 ₽ за 3 недели таргета ВКонтакте на женские сумки. Тестовая связка «квиз + таргет на 16 сегментов» подтвердила свою эффективность для бренда ручной работы. Главное преимущество проекта — опора на накопленный опыт работы с клиентом, который позволил с первого дня запустить только проверенные сегменты.